Negociação para Juristas

Módulo 1 - Construir soluções negociadas para as divergências (4h) 

A despeito de posições explicitamente diferentes, ou mesmo antagónicas, é possível encontrar interesses comuns ou conseguir trocas vantajosas. 

• A negociação como forma de gestão de conflitos e partilha de recursos
• As várias faces da negociação
• A “caixa de ferramentas” do negociador: competências essenciais
• Do conflito à resolução conjunta de problemas: a negociação como tomada de decisão interdependente - passos para a solução negociada.
• Duas abordagens: negociação distributiva e integrativa; da competição à cooperação.
• Distinguir posições e interesses para descobrir o potencial integrativo das diferenças entre as partes.
• Negociar em nome de outrem: particularidades e implicações da prestação de contas na negociação
• Conhecer o seu estilo de negociação: colaboração, competição ou o compromisso?  Pontos fortes e fracos
• Escolher a estratégia negocial segundo a natureza da situação.
•  

Módulo 2 - Comunicação na negociação: problemas e práticas (4h) 

Comunicar eficazmente é crucial para descobrir e a linhar interesses comuns, criar confiança.

• Negociar é comunicar 
• Relação interpessoal e comunicação: duas faces da mesma moeda 
• O que é a escuta ativa? Porque é importante? 
• A escuta ativa como suporte da empatia e de um clima de confiança no relacionamento interpessoal  
• Comportamentos que se opõem à empatia  
• A  comunicação não-verbal como potenciadora da eficácia da negociação
• O papel e a importância das perguntas 
• Conciliar o uso das técnicas de perguntas e da escuta ativa para controlar o diálogo
• Assertividade na comunicação: como manter a firmeza e preservar a relação de confiança  
• Negociar online: oportunidades e ameaças
• Estabelecer uma relação de confiança via e-mail, chat e videoconferência.
• Efeito das tecnologias da informação sobre o poder negocial
• Saber lidar com os problemas gerados pelos media online (email, sms, chat)

Módulo 3 - Conduzir a negociação: os métodos eficazes em cada etapa (4h)

Quase sempre a negociação é uma estrada sinuosa, que é preciso percorrer em ritmos diferentes nos diversos momentos 

• Como abordar a negociação nos litígios: direitos, poder e interesses
• Criar valor na negociação: estratégias e táticas integrativas 
• A importância dos primeiros momentos: conciliar firmeza e relação pessoal positiva. 
• O dilema da partilha de informação: quando e como revelar informação
• Dividir recursos: estratégias e táticas distributivas 
• Quando usar a primeira proposta para alavancar o poder negocial
• Dinâmica das concessões e das contrapartidas: saber controlar as concessões, equilibrar as contrapartidas e usar o “não positivo”
• Como reagir a ameaças e a ultimatos: ampliar a eficácia da resposta em situações extremas  
• As chaves para desbloquear uma situação de impasse e retomar o diálogo em clima de cooperação; o uso de acordos contingentes
• Técnicas para fechar e tornar firmes os acordos

Módulo 4 - Preparar uma negociação: método e pontos-chave (4h) 

Discutir com outra parte uma proposta sem ponderar previamente alternativas e saídas estratégicas é desperdiçar o poder imenso de uma boa preparação. 

• Elementos básicos da preparação: alvos, limites, zonas de acordo potencial, alternativas - gerir a informação disponível para evitar a “maldição do vencedor”. 
• Como organizar o “pay-off” negocial: 7 passos essenciais 
• Definir e articular os itens da negociação, alvos a atingir.
• Analisar as alternativas negociais: conhecer a BATNA.
• Como fixar os limites próprios
• Negociar com o seu cliente: identificar e afetar os recursos necessários (tempo, pessoas, condições financeiras) para negociar com a parte oponente.
• Ferramentas para planificar o processo de negociação
• Analisar a outra parte: pontos fortes, pontos fracos, interesses e nível de dependência.
• Antecipar objeções e argumentos da outra parte.
• Estabelecer a proposta de abertura e preparar o argumentário de apoio às propostas

Módulo 5. Negociar em grupo e entre equipas (4h)

Negociar é como o tango: são precisos dois para dançar. Mas porque alguns  acordos dependem de mais de duas partes, para negociar com vários interlocutores e em articulação com parceiros é preciso saber dançar em vários palcos.

• Particularidades das negociações com múltiplas partes e a dinâmica das coligações
• Procedimentos para apresentação de propostas; como evitar uma ”visão afunilada” dos acordos possíveis.
• Técnicas para “alargar o bolo” dos recursos disponíveis
• A dinâmica das concessões e das contrapartidas entre múltiplas partes.
• Moderar uma negociação em grupo: técnicas e procedimentos
• A distribuição tática de papéis numa equipa negocial.
• Negociar em equipa e negociar individualmente: vantagens e desvantagens

Módulo 6. Mediar e Negociar (4h) 

Ajudar a mitigar os custos de uma disputa, ajudando as partes a alcançar um acordo, é uma missão de negociação e para negociadores.  

• O papel dos juristas nas intervenções de 3ª Parte 
• Arbitragem versus mediação: vantagens e problemas 
• Desafios de mediação: técnicas de comunicação para ajudar as partes na relação, na formulação do problema e na construção do acordo
• O advogado-mediador: técnicas e práticas de mediação em ambiente judicial
• O mediador como negociador 
• Aumentar a eficácia estratégica na mediação: como gerar confiança, controlar a irracionalidade e criar momentum para o acordo
• Quando e como usar formas híbridas de intervenção de 3ª parte: a mediação arbitrada e a arbitragem com apoio de mediação.