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Negociação para Juristas

Negociação para Juristas
DURAÇÃO
24H
FORMATO
A distância
IDIOMA
Português
PLATAFORMA
Zoom

Detalhe/Condições de investimento

Fatura

Caso pretenda a emissão da fatura relativa aos pagamentos em nome de uma instituição/empresa deverá contactar-nos para o email fi@ispa.pt antes de realizar qualquer pagamento.

Os pagamentos nestas situações têm obrigatoriamente de ser realizados através de transferência bancária.

 

Possibilidade de fracionamento

No caso do pagamento fracionado as prestações devem ser liquidadas nos seguintes momentos:

  • primeira prestação - no ato de inscrição.
  • segunda prestação - até à data de início do curso. 
  • terceira prestação - até ao final do primeiro mês de formação

 

Nota: com o pagamento da primeira prestação e verificando-se a confirmação de realização do curso, entre os 9 e 3 dias antes da data de início, o aluno fica comprometido a liquidar o valor total do curso.

 

Atenção: Caso já tenha sito aluno do ISPA ou da Formação ISPA, utilize as credenciais anteriormente atribuídas. 

 

É aceite o cancelamento da inscrição até 10 dias antes da data de início, sendo o participante reembolsado na íntegra (100%). Cancelamentos efetuados entre 9 e 4 dias da data de início do curso, inclusive, o participante será reembolsado em 50%. Não haverá lugar a reembolso para desistências até 3 dias antes do início do curso e após confirmação do mesmo.

 

Número máximo de inscrições - 20 vagas

PÓS GRADUAÇÃO MODULAR
Não

Descrição

Resolver os problemas do cliente é o objetivo último do trabalho de um advogado e dificilmente alcançável sem negociar. Seja para evitar que um caso chegue à barra do tribunal ou para maximizar o valor de um contrato, o domínio das competências de negociação revela-se crucial para conseguir acordos positivos com clientes e opositores. Também na esfera pública, em ambientes de divergência ou de conflito como os que caracterizam o quotidiano dos juristas, negociar com eficácia, mais do que mero instrumento, é parte integrante da prática da justiça.

 

O uso crescente da mediação no dirimir de disputas de variados tipos exige juristas preparados para algo mais do que fomentar a comunicação entre partes, apresentando factos e enquadramentos legais. Mediar conflitos envolve comunicar para facilitar a negociação de acordos. O jurista-mediador é um negociador.

Destinatários

  • Juristas que pretendem desenvolver as suas competências de negociação, acedendo a estratégias e técnicas apoiadas pela prática e fundamentadas nos resultados atualizados da pesquisa mais inovadora;
  • Advogados de diferentes especialidades; 
  • Juízes e promotores que desenvolvem intervenções negociais na esfera pública. 

Objetivos do curso

No final do programa de formação os participantes deverão ser capazes de:

  • Tirar partido das potencialidades do seu estilo de negociação, demonstrando flexibilidade nas escolhas de estratégias negociais para as diferentes situações;
  • Usar competências estratégicas e técnicas fundamentais para criar e dividir valor numa negociação complexa;
  • Saber como posicionar-se numa negociação com vários interlocutores e conduzir negociações online;
  • Conhecer e aplicar técnicas de intervenção de 3ª parte: mediação e arbitragem.

Percurso de aprendizagem

Módulo 1 - Construir soluções negociadas para as divergências (4h) 

A despeito de posições explicitamente diferentes, ou mesmo antagónicas, é possível encontrar interesses comuns ou conseguir trocas vantajosas

 

  • A negociação como forma de gestão de conflitos e partilha de recursos
  • As várias faces da negociação
  • A “caixa de ferramentas” do negociador: competências essenciais
  • Do conflito à resolução conjunta de problemas: a negociação como tomada de decisão interdependente - passos para a solução negociada.
  • Duas abordagens: negociação distributiva e integrativa; da competição à cooperação.
  • Distinguir posições e interesses para descobrir o potencial integrativo das diferenças entre as partes.
  • Negociar em nome de outrem: particularidades e implicações da prestação de contas na negociação
  • Conhecer o seu estilo de negociação: colaboração, competição ou o compromisso?  Pontos fortes e fracos
  • Escolher a estratégia negocial segundo a natureza da situação.
  •  

Módulo 2 - Comunicação na negociação: problemas e práticas (4h) 

Comunicar eficazmente é crucial para descobrir e a linhar interesses comuns, criar confiança.

 

  • Negociar é comunicar 
  • Relação interpessoal e comunicação: duas faces da mesma moeda 
  • O que é a escuta ativa? Porque é importante? 
  • A escuta ativa como suporte da empatia e de um clima de confiança no relacionamento interpessoal  
  • Comportamentos que se opõem à empatia  
  • A  comunicação não-verbal como potenciadora da eficácia da negociação
  • O papel e a importância das perguntas 
  • Conciliar o uso das técnicas de perguntas e da escuta ativa para controlar o diálogo
  • Assertividade na comunicação: como manter a firmeza e preservar a relação de confiança  
  • Negociar online: oportunidades e ameaças
  • Estabelecer uma relação de confiança via e-mail, chat e videoconferência.
  • Efeito das tecnologias da informação sobre o poder negocial
  • Saber lidar com os problemas gerados pelos media online (email, sms, chat)

 

Módulo 3 - Conduzir a negociação: os métodos eficazes em cada etapa (4h)

Quase sempre a negociação é uma estrada sinuosa, que é preciso percorrer em ritmos diferentes nos diversos momentos 

 

  • Como abordar a negociação nos litígios: direitos, poder e interesses
  • Criar valor na negociação: estratégias e táticas integrativas 
  • A importância dos primeiros momentos: conciliar firmeza e relação pessoal positiva. 
  • O dilema da partilha de informação: quando e como revelar informação
  • Dividir recursos: estratégias e táticas distributivas 
  • Quando usar a primeira proposta para alavancar o poder negocial
  • Dinâmica das concessões e das contrapartidas: saber controlar as concessões, equilibrar as contrapartidas e usar o “não positivo”
  • Como reagir a ameaças e a ultimatos: ampliar a eficácia da resposta em situações extremas  
  • As chaves para desbloquear uma situação de impasse e retomar o diálogo em clima de cooperação; o uso de acordos contingentes
  • Técnicas para fechar e tornar firmes os acordos

 

Módulo 4 - Preparar uma negociação: método e pontos-chave (4h) 

Discutir com outra parte uma proposta sem ponderar previamente alternativas e saídas estratégicas é desperdiçar o poder imenso de uma boa preparação. 

 

  • Elementos básicos da preparação: alvos, limites, zonas de acordo potencial, alternativas - gerir a informação disponível para evitar a “maldição do vencedor”. 
  • Como organizar o “pay-off” negocial: 7 passos essenciais 
  • Definir e articular os itens da negociação, alvos a atingir.
  • Analisar as alternativas negociais: conhecer a BATNA.
  • Como fixar os limites próprios
  • Negociar com o seu cliente: identificar e afetar os recursos necessários (tempo, pessoas, condições financeiras) para negociar com a parte oponente.
  • Ferramentas para planificar o processo de negociação
  • Analisar a outra parte: pontos fortes, pontos fracos, interesses e nível de dependência.
  • Antecipar objeções e argumentos da outra parte.
  • Estabelecer a proposta de abertura e preparar o argumentário de apoio às propostas

 

Módulo 5. Negociar em grupo e entre equipas (4h)

Negociar é como o tango: são precisos dois para dançar. Mas porque alguns  acordos dependem de mais de duas partes, para negociar com vários interlocutores e em articulação com parceiros é preciso saber dançar em vários palcos.

 

  • Particularidades das negociações com múltiplas partes e a dinâmica das coligações
  • Procedimentos para apresentação de propostas; como evitar uma ”visão afunilada” dos acordos possíveis.
  • Técnicas para “alargar o bolo” dos recursos disponíveis
  • A dinâmica das concessões e das contrapartidas entre múltiplas partes.
  • Moderar uma negociação em grupo: técnicas e procedimentos
  • A distribuição tática de papéis numa equipa negocial.
  • Negociar em equipa e negociar individualmente: vantagens e desvantagens

 

Módulo 6. Mediar e Negociar (4h) 

Ajudar a mitigar os custos de uma disputa, ajudando as partes a alcançar um acordo, é uma missão de negociação e para negociadores.  

 

  • O papel dos juristas nas intervenções de 3ª Parte 
  • Arbitragem versus mediação: vantagens e problemas 
  • Desafios de mediação: técnicas de comunicação para ajudar as partes na relação, na formulação do problema e na construção do acordo
  • O advogado-mediador: técnicas e práticas de mediação em ambiente judicial
  • O mediador como negociador 
  • Aumentar a eficácia estratégica na mediação: como gerar confiança, controlar a irracionalidade e criar momentum para o acordo
  • Quando e como usar formas híbridas de intervenção de 3ª parte: a mediação arbitrada e a arbitragem com apoio de mediação.

Estratégia pedagógica

Serão utilizados métodos dinâmicos de aprendizagem pela descoberta, apoiada em resolução de problemas e treino de decisões, envolvendo negociações simuladas com base em casos reais. Os participantes acederão a instrumentos que facilitam a autorreflexão sobre o perfil individual de negociador e a elaboração de um plano pessoal de desenvolvimento de competências.

Equipa pedagógica

Ana Sabino

Doutorada em Ciências Sociais com especialização de Comportamento Organizacional no ISCSP da Universidade de Lisboa, Mestre em Gestão de Recursos Humanos pelo INDEG-ISCTE e Licenciada em Sociologia pelo ISCTE. Certificada em Programação Neurolinguística, com foco terapêutico e emocional pelo Instituto de Ciências Comportamentais e de Gestão. Practitioner em Micro Expressões e em Linguagem Corporal pelo António Sacavém – Communication Academy e pelo Center of Body Language International. Atualmente é Professora Auxiliar no ISPA - Instituto Universitário e formadora.

Coordenação

Eduardo Simões

Doutorado em Psicologia Social e Organizacional, na especialidade de Comportamento Organizacional, com dissertação sobre processos sociocognitivos na negociação. Consultor e formador com vasta experiência em projetos que envolvem a negociação em diversos contextos, incluindo o jurídico. Professor no ISCTE-IUL durante 19 anos, lecionando unidades curriculares de mestrado, licenciatura e pós-graduações nos domínios do comportamento organizacional. Coordenou e lecionou durante vários anos a unidade curricular de “Negociação Empresarial” no Mestrado de Direito de Empresas. Atualmente Investigador Integrado do DINAMIA’ CET- IUL, os seus interesses de investigação abrangem os processos de gestão de conflitos, negociação e tomada de decisão, com publicações em livros e revistas nacionais e internacionais. 

 

Certificado e Acreditação

O Certificado de Frequência será atribuído desde que a assiduidade seja igual ou superior a 90% da carga horária total.

  

A Formação Ispa observará o previsto na lei de proteção de dados pessoais (Regulamento 2016/679 do Parlamento Europeu de 26 de abril de 2016, com execução assegurada pela Lei n.º 58/2019, de 8 de agosto). 

Requisitos técnicos

Os candidatos à frequência deste curso devem reunir os seguintes requisitos:

  • Ter acesso a um computador / telemóvel / tablet com ligação à Internet e um browser (programa para navegar na web), como o Chrome, Microsoft Edge, Firefox ou Safari;
  • Aplicação Zoom;
  • Ter conhecimentos de informática na ótica do utilizador.